会员制营销，顾名思义，是营销会员，让保障会员活跃度的同时，增加会员的消费贡献。但是，我们在很多平台调研发现绝大部分会员制营销的平台，始终坚持着20%的会员创造80%价值的固有思维，而忽视了80%会员的价值贡献。很多管理层也认，那些活跃度不高的会员，对于企业的发展意义不大，不会带来更高的价值，这种观点是非常错误的。

会员制营销

为什么这样讲?会员制营销的企业，归根结底是依赖会员生存，会员池的稳定是壮大，是企业发展战略不可忽视的个重要环节。在如今吸粉经济越来越难、投产比越来越差的市场经济环境下，能维持住固有会员池的会员的稳定性和价值创造，就是企业的资本。我们也不难发现，五年前开始做公众号吸粉的个人或平台，现在仅依靠当年积攒下来的百万的粉丝，就能创造无限可能的价值，这就是会员的价值所在!

对于会员的活跃度，我们判断的主要依据是某会员在特定时间内的购买频率，这种频率越高，会员的活跃度越高，会员对企业的依赖性越大，会员的忠诚度也就越可靠。很多行业，如保健品电销平台，他们就会用会员池中会员的月度购买人数(复购率)作会员活跃度的重要参考指标，基本上都能维持在30%左右;如果整体会员复购低于这个数值，可能要引起警戒了。在会员制营销管理的研究上，我们一般以一年的时间限，观察所有会员在一年内的购买情况，作为我们开展营销活动的重要参考依据。

1-3个月，维持活跃度：我们通常在研究会员活跃度的时候，从统计值日开始前的时间分五个阶段，这五个阶段就是我们研究会员活跃度的重要参考指标。在统计值日前的1-3个月有消费记录的，我们定义活跃期会员。针对这类会员，我们要继续维持他们的活跃度，做好“销售回访”，增加客情关系，培养潜在产品，以便会员在收到产品后进行再次购买，以维持会员的活跃度。

3-6个月，调活活跃度：在会员池中，我们同时会发现，有批会员在距离统计之日已经有3-6个月的时间没有消费，说明该类会员已经进入沉静期。而很多销售人员，往往因为客户购买的产品周期长、或者因客户始终没有购买，而放弃了再次沟通，导致会员的活跃度越来越低，被沉静的时间越来越长，危险就越来越大。针对这类会员，要适当给予利益上的刺激，通过产品赠送、积分赠送、购物返双倍积分、积分兑换礼品等方式，找到和会员沟通的入口，形成有效沟通，从而给销售创造机会，这个环节叫调活。

6-9个月，唤醒活跃度：如果在会员池中，有大部分会员已经超过半年以上没有购买，那要开始引起重视了。正常的会员消费周期为三个月，如果超出三个月以外，会员可能会面临不活跃，或者已经在同行平台形成消费，消费开始转向。这个时候，一定要通过调研，研究当初这类会员消费的历史、消费的背景、消费的周期、消费的产品，TSR是否有外呼痕迹……对于这类会员，如果是电话外呼系统的呼叫中心，一定要时间去分析这部分会员的电话接通情况，如果在接通率较高的情况下，通过营销政策的让利，让这部分会员及早回头，唤醒他们的活跃度。

9-12个月，赢回活跃度：对于研究会员制营销而言，如果会员在9-12个月内没有消费，说明这部分会员已经处于警戒边沿，如果再不通过适当的手段赢回，那可能就直接跳到了不活跃的范围圈内，赢回的难度会越来越大。那么，对于这类会员，赢回的方式也不是很复杂，可以通过短信发送、微信推送、公众号促销发布等，给足利益点，及早将他们赢回。

所以，通过以上我们的分析，我们不难看出，会员营销以时间维度去审视，我们会发现我们的工作中存在很多疏忽或不足，这些缺乏对数据的分析研究、缺乏正确的有针对性的方法，会直接导致我们的会员池逐步萎缩，给企业带来的损失会越来越大。企业要发展，就必须花高成本，去吸纳更优质的潜在会员，从企业经营的角度来讲，维护个老会员的成本只需要开发一个新会员成本的八分之。所以，会员制营销的企业，一定要把会员的活跃度，当成企业的发展生命线!